泸深配
近日，伴随着一声长鸣的汽笛，一列装载着13节银白色危化品油罐、800余吨山西焦化（600740）纯苯产品的火车，从该公司铁路专用线缓缓驶出，奔赴长治、重庆。这是山西焦化首次利用火车专用线将纯苯产品发往省内外。
“这趟列车的成功发运泸深配，标志着我们纯苯产品火车外运通道正式打通，也意味着我们在扩大销售半径、提高市场占有率的道路上迈出了关键一步。”山西焦化化工供销公司党支部副书记、总经理李勇介绍。
纯苯是山西焦化主要化工产品之一，年产量达7万余吨。多年来，凭借稳定的质量和良好的口碑，山西焦化与多家化工企业建立了长期稳定的合作关系。然而，近年来市场环境急剧变化，同行竞争愈发激烈，下游行业不景气导致需求萎缩，市场供大于求的局面越来越明显。该公司化工供销公司苯类产品销售部部长赵旭升坦言，焦化苯价格大幅回落，销售压力陡增。
更严峻的挑战来自市场和客户结构。“长期以来，销售过度依赖华北、华东等传统市场，区域集中度高，抗风险能力弱。”赵旭升补充道，主要市场一旦出现波动，公司销售业绩将面临更大冲击。
面对困境，山西焦化深刻认识到泸深配，主动出击、开拓市场是唯一出路。为此，该公司系统性推出多项举措助力纯苯市场突围。
该公司推行大客户战略，重点锁定核心伙伴，成功构建起厂家直供体系。“这种‘厂对厂’直销模式，摒弃了中间贸易环节，不仅保障了销售渠道和产品质量，也大幅降低了流通成本，保证了利润。”李勇解释道，“尤其是大客户的权威定价机制为我们的纯苯提供了有力的价格支撑，有效‘熨平’了市场波动，为公司‘强经营’注入了确定性。”
要外销大客户，铁路外运的支撑必不可少。但危化品铁路运输审批严格、流程复杂，打通铁路外运通道并非易事。面对挑战，山西焦化煤炭公司运输部迎难而上。“我们与国铁太原局、侯马车务段、赵城货运站等单位密集协调，团队成员常驻站点，反复优化装载方案和安全流程，以钉钉子精神逐一攻克审批、调度等环节的堵点。”负责铁路运输协调工作的煤炭公司职工张明华回忆，“那段时间，煤炭公司运输部干部职工几乎天天‘钉’在国铁相关单位，确保了纯苯产品安全、高效地通过铁路运输直达远方客户。”
作为纯苯的“源头工厂”，该公司苯精制厂深知品质是立足市场的根本，将其视为生命线。“我们持续优化工艺参数，实施动态监控，对关键控制点执行双人复核，并设置在线质量预警。”苯精制厂厂长李洪福介绍，“高质量是我们开拓新市场的核心底气。我们从生产源头为每一批外运产品加装保险，确保符合客户要求。”
从构建“厂对厂”直供体系，到打通至关重要的外运通道，再到生产源头的严格质量管控，山西焦化正系统性突破市场瓶颈，在激烈的市场竞争中开辟出新天地（301277）。
作 者：文/梁利惠 图/李英杰泸深配
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